Sales Excellence & Vertriebsoptimierung im B2B-Tech
Mehr Umsatz durch optimierte Prozesse, starke Teams und eine belastbare Pipeline.
Ihr Vertrieb hat ungenutztes Potenzial? Ich optimiere Ihre Vertriebsprozesse, -strukturen und -teams für nachhaltiges Wachstum. Von der Pipeline-Strategie über die Neukundengewinnung bis zur Umsatzrealisierung – mit nachgewiesenem Track Record beim schnellen Aufbau von Vertriebspipelines, zuletzt rund 11 Mio. € (ungewichtet) bei einem IT-Security-Dienstleister.
Sie brauchen das, wenn …
- der Forecast regelmäßig danebenliegt und niemand genau weiß, welche Deals wirklich real sind
- Ihr Team aktiv ist, die Pipeline aber nicht im gleichen Maß wächst
- jeder Vertriebler anders arbeitet und es keinen gemeinsamen Prozess gibt
- Angebote zu lange dauern oder Margen in der Verhandlung verloren gehen
- Sie vom Projekt- zum wiederkehrenden Service-Geschäft wechseln wollen
Ihr Nutzen
Sales Excellence heißt: Wachstum wird planbar
Sales Excellence ist kein Schulungsprogramm, sondern ein Betriebssystem für den Vertrieb: ein klarer Prozess mit Exit-Kriterien je Phase, ein ehrlicher Forecast, regelmäßige Pipeline-Reviews und Kennzahlen, die Aktivität mit Ergebnis verbinden. Erst wenn diese Grundlagen stehen, entfalten CRM, Automatisierung und KI ihre Wirkung.
Aus der Praxis: Restrukturierung statt Aktionismus
Als Head of Sales und Mitglied der Geschäftsleitung eines Cybersecurity-Dienstleisters habe ich die Vertriebsorganisation neu aufgestellt: Rollen und Verantwortlichkeiten geklärt, eine Forecast-Routine eingeführt und den Fokus auf wiederkehrende Managed-Service-Umsätze gelegt. In kurzer Zeit entstand so eine Pipeline von rund 11 Mio. € (ungewichtet), das Team wuchs auf drei Account Manager, und fünf neue Managed-Service-Kunden kamen hinzu.
Wie die Zusammenarbeit typischerweise aussieht
Wir starten mit einem kompakten Vertriebs-Audit: CRM-Daten, Win/Loss-Analyse der letzten Deals, Gespräche mit dem Team. Daraus entsteht ein priorisierter Maßnahmenplan. In der Umsetzung coache ich Ihr Team an echten Opportunities, führe Pipeline-Reviews ein und messe Fortschritt an gemeinsam festgelegten Kennzahlen.
So arbeiten wir zusammen
Vertriebs-Audit
Analyse von Prozessen, Pipeline, Team und Tooling – wir identifizieren die größten Hebel.
Strategie & Framework
Definition eines klaren Vertriebsprozesses, KPI-Frameworks und Pipeline-Aufbauplans.
Umsetzung & Coaching
Operative Begleitung, Team-Coaching und Implementierung der neuen Methoden im Tagesgeschäft.
Messung & Skalierung
Kontinuierliches Tracking der KPIs und Skalierung der erfolgreichen Maßnahmen.
Häufige Fragen
Für welche Unternehmensgröße eignet sich das?
Vom wachsenden Start-up bis zum etablierten Mittelständler – entscheidend ist der Wille zur Veränderung, nicht die Größe.
Übernehmen Sie auch operative Vertriebsarbeit?
Ja, auf Wunsch begleite ich Schlüsseldeals operativ und coache Ihr Team direkt am realen Kunden.
Wie messen Sie den Erfolg?
Über ein gemeinsam definiertes KPI-Framework – z. B. Pipeline-Volumen, Conversion-Rate, Sales-Cycle und Abschlussquote.
Was kostet die Zusammenarbeit?
Grundlage ist ein Tagessatz von 1.000–1.300 € netto. Ein Vertriebs-Audit ist meist in wenigen Tagen erledigt; die Umsetzungsbegleitung planen wir als Retainer oder Interim-Mandat.
Welche Methoden setzen Sie ein?
Bewährte Praxis statt Dogma: strukturierte Qualifizierung (z. B. MEDDIC), Mutual Action Plans, klare Forecast-Kategorien und wöchentliche Pipeline-Reviews, angepasst an Ihre Größe.
Brauchen wir ein neues CRM?
Meist nicht. In den meisten Fällen liegt der Hebel in Prozess und Disziplin, nicht im Tool. Wir prüfen, ob Ihr CRM die Abläufe abbildet, und passen es bei Bedarf an.
Wie schnell zeigen sich Ergebnisse?
Erste Effekte wie ein ehrlicherer Forecast und klarere nächste Schritte zeigen sich oft nach wenigen Wochen. Pipeline-Wachstum braucht je nach Verkaufszyklus mehrere Monate.
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Vertriebspotenzial heben?
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