Pipeline-Aufbau in 90 Tagen: Ein Playbook für B2B-Tech-Vertrieb

„Wir brauchen mehr Pipeline" ist der häufigste Satz in jedem zweiten Sales-Meeting. Die ehrliche Antwort: Pipeline ist das Ergebnis disziplinierter Aktivität – nicht von Hoffnung. Dieses 90-Tage-Playbook ist genau das, was ich in Interim-Mandaten in den ersten drei Monaten umsetze.

Tag 1–14: Diagnose

• CRM-Audit: Welche Opportunities sind real, welche „Hoffnungs-Karten"? Faustregel: Wenn der nächste Schritt nicht im Kalender steht, ist es keine echte Opportunity.
• Win/Loss-Analyse der letzten 20 Deals – qualitativ, nicht nur Zahlen.
• ICP-Validierung: Stimmt das Zielkundenprofil noch mit den realen Closed-Won-Deals überein?

Tag 15–30: Fundament legen

• Account-Liste: 100–200 priorisierte Ziel-Accounts pro Rep, segmentiert nach Tier (1/2/3).
• Messaging-Framework: Pro Persona drei konkrete Pain Points und je ein Proof Point.
• Sales-Playbook: Mehrstufiger Prozess mit Exit-Kriterien je Phase – schlank, eine Seite reicht.

Tag 31–60: Aktivität hochfahren

• Outbound-Kadenzen: 8–12 Touches über E-Mail, LinkedIn und Telefon, über 21 Tage verteilt.
• Content-Anker: Pro Quartal ein zugkräftiges Asset (Whitepaper, Benchmark, Webinar), das in jeder Kadenz auftaucht.
• Wöchentliche Pipeline-Reviews: 30 Minuten pro Rep, Fokus auf nächste Schritte, nicht auf Wahrscheinlichkeiten.

Tag 61–90: Qualität schlägt Menge

• MEDDIC/MEDDPICC-Qualifikation für alle Opportunities > 50 T€.
• Mutual Action Plans mit jedem ernsthaften Interessenten – das ist der größte Conversion-Hebel überhaupt.
• Forecast-Disziplin: Commit / Best Case / Pipeline – klare Kriterien, keine Bauchgefühl-Kategorien.

Was nach 90 Tagen realistisch ist

In gut geführten Mandaten sehe ich nach drei Monaten typischerweise: Pipeline-Coverage von 3–4x auf den 12-Monats-Forecast, deutlich gestiegene Forecast-Genauigkeit (< 15 % Abweichung) und ein Team, das wieder Spaß am Vertrieb hat – weil Aktivität endlich planbar zu Ergebnissen führt.

Der wichtigste Hebel

Nicht das Tool, nicht das CRM, nicht die KI. Es ist die Konsequenz, mit der das System Woche für Woche durchgezogen wird. Genau hier macht eine erfahrene Vertriebsführung – auch interimsmäßig – den entscheidenden Unterschied.